Limitaciones Para La Exportación De La Mermelada De Aguaymanto Al Mercado De Francia 1d673

TESIS LIMITACIONES PARA LA EXPORTACIÓN DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO AL MERCADO DE FRANCIA PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Presentada por: Bachiller Ivan Eduardo Valdivieso Campos

Lima-Perú 2012

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DEDICATORIA Dedicado a mis padres Valdivieso Ciurlizza y Liliana Camarena por todo el apoyo y que me han brindado durante vida.

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Eduardo Campos esfuerzo toda mi

AGRADECIMIENTOS

Agradezco a mis asesores Ana Hospina Schaefer y Arístides Vara Horna, por su apoyo y dedicación al guiarme en cada una de las etapas de la presente investigación. Igualmente, agradecer a los grandes profesores por su gentileza de compartir todos sus conocimientos durante todo el camino universitario.

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TABLA DE CONTENIDO DEDICATORIA.................................................................................................. 2 AGRADECIMIENTOS..........................................................................................3 TABLA DE CONTENIDO.......................................................................................4 RESUMEN........................................................................................................ 7 ABSTRACT....................................................................................................... 8 1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......................................................................................11 1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN......................................................................................13 1.3. IMPACTO POTENCIAL ...................................................................................................... 13 2.1. ANTECEDENTES............................................................................................................ 14 2.2. BASES TEÓRICAS........................................................................................................... 15 2.6 HIPÓTESIS.................................................................................................................... 23 2.6.1 HIPÓTESIS GENERAL..................................................................................................... 23 EL MERCADO FRANCÉS ES ALTAMENTE EXIGENTE Y CADA VEZ MÁS CONSIENTE RESPECTO A SU ALIMENTACIÓN, LAS VARIABLES MÁS INFLUYENTES PARA CONSEGUIR SU PREFERENCIA SON: LA IMAGEN, ORIGEN, EL PRECIO Y SOBRE TODO EL VALOR AÑADIDO, EN ESPECIAL EN EL CASO DE FRUTOS PROCESADOS COMO LO ES EN ESTE CASO LA MERMELADA DE AGUAYMANTO........................................................23 2.6.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS................................................................................................. 23 1. LA EXPORTACIÓN DE MERMELADA DE AGUAYMANTO REPRESENTA UNA MAGNÍFICA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO........................................................................................................................... 23 2. EL PRECIO DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO INFLUYE SIGNIFICATIVAMENTE EN LA DEMANDA.....23 3. LA ESTRATEGIA DE MERCADO SON UNA GRAN ALTERNATIVA PARA IMPULSAR EL NOMBRE, EL PRODUCTO Y SUS USOS....................................................................................................................... 23 4. EL CONSUMIDOR FRANCÉS ES ALTAMENTE EXIGENTE AL MOMENTO DE ELEGIR LOS PRODUCTOS PARA SU ALIMENTACIÓN................................................................................................................... 23 CAPÍTULO III. MÉTODO....................................................................................23 3.1. DISEÑO....................................................................................................................... 23 3.2. MUESTRA.................................................................................................................... 24 PRINCIPALES AGROS-EMPRESARIOS EXPORTADORES DE MERMELADAS..............................................24  ING. ROBERTO MONTERO PALACIOS, ESPECIALISTA EN AGRO-NEGOCIOS Y DESARROLLO RURAL EMPRESA: AGROINDUSTRIAS DEL VALLE...................................................................................24  . HANS ALVA ROJAS EMPRESA: AGRO QURI ...................................................24 3.3. INSTRUMENTACIÓN........................................................................................................ 24 3.4. PROCEDIMIENTO........................................................................................................... 25 1. RECOLECCIÓN DE DATOS................................................................................................ 25 2. RECOLECCIÓN Y ANÁLISIS DE LAS ESTADÍSTICAS DE LOS ÚLTIMOS 3 AÑOS DE LAS EXPORTACIONES DE MERMELADA DE AGUAYMANTO............................................................................................... 25 3. ESTABLECER O CON LOS ESPECIALISTAS EN EL TEMA DE LAS EMPRESAS ELEGIDAS, PARA SOLICITARLES UNA ENTREVISTA.............................................................................................. 25 4. ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO PARA EFECTUAR LAS ENTREVISTAS, CON EL QUE SE PUEDA RECOLECTAR LA INFORMACIÓN NECESARIA PARA LLEVAR AL CABO LA INVESTIGACIÓN. ..........................25

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5. 6.

ANÁLISIS DE RESULTADOS OBTENIDOS, DE LA RECOLECCIÓN DE DATOS.......................................25 COMPARACIÓN DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LA RECOLECCIÓN DE DATOS ESTADÍSTICOS CON LOS OBTENIDOS POR LAS ENTREVISTAS........................................................................................... 25 CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN..............................................................26 4.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN...............................................................................26 4.2. DISCUSIÓN DE RESULTADOS......................................................................................... 37 1. LA EXPORTACIÓN DE MERMELADA DE AGUAYMANTO REPRESENTA UNA MAGNÍFICA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO, DEBIDO A LA CRECIENTE DEMANDA QUE TIENE EN EL MERCADO EUROPEO, QUE A PESAR DE ENCONTRARSE ATRAVESANDO UNA CRISIS ECONÓMICA LA DEMANDA DE FRUTOS ORGÁNICOS Y SUS DERIVADOS CONTINÚA EN AUMENTO........................................................................................................ 40

2.

EL PRECIO DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO INFLUYE SIGNIFICATIVAMENTE EN LA DEMANDA, EL FRANCÉS, DEBIENDO IMPLEMENTAR UN DESARROLLO DEL PRODUCTO PARA QUE LOS FUTUROS AUMENTOS EN EL PRECIO SE VEAN REFLEJADOS EN LAS MEJORAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO. 40 3. LA ESTRATEGIA DE MERCADO SON UNA GRAN ALTERNATIVA PARA IMPULSAR EL NOMBRE, EL PRODUCTO Y SUS USOS, POR MEDIO DE FERIAS INTERNACIONALES, Y LA CORRECTA PUBLICIDAD SE PUEDE LOGRAR UN IMPACTO SOCIAL DEL PRODUCTO, HACIÉNDOLO ATRACTIVO PARA LOS CONSUMIDORES SES, TRATANDO NO SOLO DE CUBRIR SUS EXPECTATIVAS SI NO DE SUPERARLAS ........................................................40 4. EL CONSUMIDOR FRANCÉS ES ALTAMENTE EXIGENTE AL MOMENTO DE ELEGIR LOS PRODUCTOS PARA SU ALIMENTACIÓN, BUSCA PRODUCTOS QUE SEAN SANOS, NATURALES, QUE CONTRIBUYAN DE ALGUNA FORMA CON SU SALUD Y QUE FORME PARTE DE MANERA HARMONIOSA CON SU DIETA DIARIA. SI BIEN EL CONSUMIDOR FRANCÉS ESTÁ SIEMPRE DISPUESTO A PROBAR NUEVOS PRODUCTOS, ESPECIALMENTE SI SON EXÓTICOS, NO POR ESO VA CONTINUAR CONSUMIÉNDOLO, Y VA REGRESAR A SU DIETA HABITUAL................................40 CONSUMIDOR

4.2.4

NUEVAS INTERROGANTES........................................................................40

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...............................................................41 REFERENCIAS................................................................................................ 44 7- EXPORTACIONES NATIVAS CRECERÁN 10% EN 2010 – DIARIO EL COMERCIO VIERNES 05 DE MARZO DE 2010.......................................................................................45 APÉNDICES.................................................................................................... 47

ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS 5

Tabla 1 Principales Empresas exportadoras de Mermeladas Tabla 2 Principales mercados destino de la exportación Peruana de Mermeladas Tabla 3 Los 10 Principales Países Exportadores de Mermeladas Tabla 4 Principales Países Importadores de mermeladas Tabla 5 Exportaciones Peruanas en FOB de Mermeladas a los Principales Mercados Tabla 6 - Exportaciones de Frutas Tropicales a la Unión Europea Tabla 7 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y años del 2009 al 2010 Tabla 8 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y años del 2010 al 2011 Tabla 9. FOB US$, Kilos y Precio al mayo del 2011 Tabla 10 Exportaciones de Mermeladas al mercado Francés al 2008-2009

Pag17 Pag18 Pag18 Pag19 Pag22 Pag23 Pag30 Pag30 Pag30 Pag31

Índice de figuras

Figura 1. Variación de la demanda de Mermelada de aguaymanto …………………… Figura 2- Exportaciones Perú – Usa vs Perú - Francia Figura 3 En otros idiomas es conocido por los siguientes nombres…………………………………………………… Figura 4: Beneficios……………………………………………………………….……. Figura5. Exportaciones de Aguaymanto y sus derivados por las principales empresas peruanas …………………………………………………………………….……. Figura6 Sistema de Comercialización del aguaymanto y sus derivados…………..…… Figura 7. Exportaciones de aguaymanto a los principales mercados del 2007 al 2011.. Figura8. Variables q influyen en el consumo del consumidor Francés………………. Figura9. Producto bruto interno de Francia …………………………………………… Figura 10. Problemas Comunes……………………………………………………..…. Figura11. Alternativas para la Promoción de la mermelada de aguaymanto……….…. Figura 12. Características que debe tener el producto con respecto al precio……….… Figura13. Estrategias recomendadas para las exportaciones de mermelada de aguaymanto al mercado francés y sus limitaciones. ………………………………….... Figura 14 Ferias internacionales de Francia ………………………………………….... Figura 15. Alternativas para el Uso de la Mermelada de Aguaymanto………………. Figura 16. Alternativas de presentación………………………………………………… Figura17. Alternativas………………………………………………………………….. Figura18 Ventajas obtenidas por la aplicación de estrategias ……………………..…… Figura 19. Relación Exportadores Peruanos, Exportaciones……………………………. Figura 20 Rediseño del envase ………………………………………………………….

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Pag 11 Pag 12 Pag 19 Pag20 Pag 20 Pag 21 Pag 22 Pag 26 Pag 27 Pag 28 Pag 28 Pag 30 Pag 31 Pag 32 Pag 33 Pag 34 Pag34 Pag 35 Pag 36 Pag 39

RESUMEN La demanda de mermelada en el mercado Francés se ha incrementado notablemente en los últimos años, por lo que representa una excelente oportunidad de negocio para las exportaciones peruanas de mermelada de aguaymanto. Sin embargo las exportaciones peruanas de la mermelada a este mercado se han visto afectadas debido a un incremento en el precio. Siendo posible solución de estos, el mejoramiento en el diseño y calidad del producto, así como el desarrollo de estrategias eficaces de penetración de mercado, nicho de mercado y desarrollo del producto. La presente investigación tiene como objetivo identificar los factores limitantes de las exportaciones de mermelada de aguaymanto al mercado Francés, y proponer posibles soluciones a este problema. El desarrollo de la presente investigación cualitativa se realizo utilizando como instrumentos, la entrevista de profundidad y la revisión documental. Donde fueron tomados en cuenta los Especialistas en Agro-Negocios de las empresas exportadoras de mermelada de aguaymanto seleccionadas. Teniendo en cuenta la información recolectada y que el mercado Francés es bastante competitivo debido a que Francia a pesar de tener una gran demanda por la mermelada, es también un gran productor y el principal importador de este producto. Y para posicionarse en este mercado es muy importante saber que el consumidor francés es altamente exigente en cuanto al precio, la calidad y diseño del producto así como también los beneficios que este brinda a su salud. Finalmente como resultado de la investigación, se lograron identificar como factores limitantes de las exportaciones peruanas de mermelada de aguaymanto, el precio, la calidad, el diseño, la trazabilidad del producto, y los beneficios que este brinda. Llegando a la conclusión de que para poder posicionarse exitosamente en el mercado Francés es necesario que el Precio se vea reflejado en el producto es decir, que la calidad supere las expectativas del consumidor, igualmente el diseño exterior del producto referido al envase, y explotando también los beneficios de consumir la mermelada de aguaymanto.

Palabras clave: Competitividad, Aguaymanto, Francia, Estrategias, Agroexportación, Diseño

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ABSTRACT French market jam demand has increased significantly in recent years, and represents an excellent business opportunity for Peruvian exports aguaymanto jam. But Peruvian jam exports to this market have been affected by an increase in the price. And is a possible solution for this problem, improving on the design, product quality, as well as the development of effective strategies for market penetration, market niche and product development. This research has as purpose, identify limiting factors of the golden berry jam exports to the French market, and propose possible solutions to this problem. The development of this qualitative study was performed using as instruments, depth interviews and document review. Where were ed Agribusiness Specialists, of Golden berry jam exporting companies. Given the information collected and that the French market is very competitive because despite having a high demand for the jam is also a major producer and importer of this product. And to position itself in this market is very important to know that the French consumer is highly demanding in of price, quality and product design as well as the benefits it provides to your health. Finally as a result of the investigation, could be identified as factors limiting of Peruvian Golden berry jam: Price, Quality, Design, Traceability Product, and the benefits. Concluding that to achieve successfully position in the French market requires that the price will be reflected in the product. Means that quality must exceed the expectations of consumers also the exterior design of the product based on the container, and exploiting the benefits of consuming aguaymanto jam

Keywords: Competitiveness, Agribusiness.

Aguaymanto,

,

Strategies,

8

Agricultural,

Exports,

Design,

RÉSUMÉ Français demande la confiture de marché a augmenté de manière significative ces dernières années, et représente une excellente occasion d'affaires pour les exportations péruviennes Aguaymanto confiture. Mais les exportations péruviennes vers confiture sur ce marché ont été touchés par une augmentation dans le prix. Et c'est une solution possible à ce problème, l'amélioration de la conception, la qualité du produit, ainsi que l'élaboration de stratégies efficaces pour la pénétration du marché, niche de marché et de développement de produits. Cette recherche a comme objectif, d'identifier les facteurs limitants des exportations d'or de la confiture de petits fruits sur le marché français, et proposer des solutions possibles à ce problème. Le développement de cette étude qualitative a été réalisée en utilisant comme instruments, des entretiens approfondis et l'examen des documents. Où étaient comptabilisés Spécialistes agroalimentaire, des sociétés d'Or de la confiture de baies d'exportation. Compte tenu de l'information recueillie et que le marché français est très concurrentiel parce que la en dépit d'une forte demande de la confiture est également un important producteur et importateur de ce produit. Et de se positionner sur ce marché est très important de savoir que le consommateur français est très exigeant en termes de prix, de qualité et de conception de produits ainsi que les avantages qu'elle procure à votre santé. Enfin à la suite de l'enquête, ont pu être identifiés comme des facteurs limitant de la confiture de petits fruits d'or du Pérou: le prix, la qualité, la traçabilité du produit de conception, et les avantages. Concluant que pour réaliser avec succès la position sur le marché français exige que le prix sera reflétée dans le produit. Signifie que la qualité doit déer les attentes des consommateurs aussi le design extérieur du produit en fonction du conteneur, et d'exploiter les avantages de la confiture de consommer Aguaymanto

Mots-clés: Compétitivité, Aguaymanto, la , les stratégies, les exportations agricoles, agroalimentaire, design.

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INTRODUCCIÓN La complejidad creciente del Comercio Exterior, y la globalización especialmente en los países europeos, son motivos por los cuales se necesita un planteamiento más profesional, e ideas innovadoras viables para competir en el mercado extranjero. La presente investigación tiene como objetivo identificar los factores limitantes de las exportaciones de aguaymanto al mercado Francés, y ofrecer posibles soluciones, en base a la evaluación de la data de los últimos 3 años de este producto y entrevistas a los Especialistas en agro negocios de las empresas seleccionadas. La Aplicación de las posibles soluciones aportara le dará a los exportadores la posibilidad de ser más competitivos, en el mercado Francés, lograr una diferenciación del producto y conseguir la aceptación y confianza por parte de los consumidores e importadores extranjeros, explotando al máximo el producto haciéndolo lucir atractivo y competitivo contra los líderes del mercado, pretendiendo traer consigo un incremento de las exportaciones, y un posicionamiento en este mercado.

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CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 1.1. Planteamiento del problema Actualmente la globalización mantiene a las empresas a la vanguardia de todos los avances tecnológicos, innovaciones al producto, y en un constante mejoramiento continuo. Es sumamente importante que toda empresa mantenga un mejoramiento continúo de sí misma, del producto, de las relaciones con el cliente , con otras empresas, y con los proveedores; por que influye mucho en futuras oportunidades de negocio, en conseguir ventajas competitivas, adquirir prestigio, y finalmente ingresar con gran fuerza a nuevos mercados. En cuanto a la investigación, se pretende ubicar los puntos débiles de la exportación de mermelada de aguaymanto y del producto en sí.

Figura 1. Variación de la demanda de Mermelada de aguaymanto Fuente: En base a estadísticas de Agrodata Perú El producto no está siendo debidamente explotado, ni se están aprovechando todas las características de este. Son pocas las empresas peruanas que invierten en mejoras y en el rediseño del producto, sintiéndose conformes con el producto que exportan, toman muy a la ligera a la competencia, y las preferencias del consumidor ya sea por un posible éxito en un mercado distinto, y creen que la misma estrategia va funcionar en todos los mercados.

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Figura 2- Exportaciones Perú – Usa vs Perú - Francia Fuente: Elaboración propia Debido a diversos factores culturales, económicos, preferencias y alimentación no se pueden aplicar las mismas estrategias en el mercado en Estados Unidos y Francia, se deben considerar que los consumidores son totalmente diferentes en cuanto a hábitos, costumbres, dietas alimenticias, preferencias, cultura, etc.

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1.2. Objetivos de la investigación Objetivos Generales: Identificar los factores limitantes para las exportaciones de mermelada de aguaymanto al mercado francés Objetivos Específicos:    

Evaluar el mercado de Exportaciones Peruanas de Mermelada de aguaymanto. Conocer los diferentes perfiles del consumidor Francés, sus hábitos, costumbres, preferencias, disponibilidad económica. Determinar la relación entre el precio y la demanda de la mermelada de aguaymanto en el mercado Francés. Evaluar las principales estrategias de mercado utilizadas en las exportaciones de mermelada de aguaymanto.

1.3. Impacto potencial Impacto en el conocimiento: Existen algunas empresas que se enfocan mucho en darle un gran valor agregado a sus productos, e invierten mucho en la investigación de mercado, estas por lo general son extranjeras, y han llegado a posicionarse; aun cuando los precios de sus productos son un poco mayores al de la competencia, esto es debido a que ofrecen un producto novedoso, de buena calidad, que cumple no solo con el fin de satisfacer el paladar del consumidor Francés, sino también con otros intereses de este. Con la presente investigación se desea aportar a las empresas nacionales una ventaja competitiva y comparativa en los mercados extranjeros. Ya que pese a que son pocas las empresas que lo hacen y han tenido éxito aplicando este tipo de alternativas; El resto de empresas no se plantean aplicarlas ya sea por costumbre, por no querer asumir riesgos, no plantearse retos mayores, miedo al cambio, o falta de experiencia. Impacto en la práctica: Los resultados de la presente investigación serán beneficiosos para las empresas peruanas exportadoras de mermelada no solo de aguaymanto si no también de otros frutos. Con la implementación de las recomendaciones brindadas las empresas conseguirán una mejor presentación y calidad del producto permitiéndoles ser más competitivos en el mercado Francés, ofreciendo un producto que busca la diferenciación con respecto a la competencia.

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CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 2.1. Antecedentes En el ámbito nacional Jill Velezmoro (2004). Realizó una investigación sobre el Perfil de Mercado que tiene el aguaymanto en el mercado Europeo. Empezando con una descripción del producto, seguido de la situación actual los mercados europeos y profundizando en la unión europea los beneficios para exportar a este continente, las preferencias arancelarias, barreras, el mercado orgánico y sus derivados. PROMPEX (2006). El Ing. Fausto Robles en su investigación ¨Estrategias Para Exportar¨ para la Universidad Nacional Agraria. Nos menciona sobre los retos que tiene un exportador al colocar sus productos en el extranjero, las prácticas agrícolas, competitividad agrícola el incremento de las exportaciones, la importancia de la publicidad y las marcas en un para un producto agrícola. Indica también como deberíamos analizar los mercados objetivos. Ing Roberto Montero (2007). Investigo sobre las grandes oportunidades de negocio que puede ofrecer la mermelada de aguaymanto para la exportación. En el ámbito internacional existen investigaciones similares a las nacionales como: Ing. Dennis Brito (Ecuador - 2002), Productor y exportador del producto. Indica que Recién desde los años 80 El aguaymanto empieza a tener un valor económico como cultivo, por sus características y bondades medicinales, igualmente toca el tema de los mercados internos y externos y las oportunidades en estos. Y que como en tan pocos años este producto ha incrementado fuertemente su demanda, y finalmente sobre su forma y condiciones de cultivo, cosecha y pos-cosecha Arese & Asociados (Buenos Aires 2005). Realiza una investigación y evaluación sobre la factibilidad de la exportación de mermeladas al mercado Europeo en su caso a España; igualmente realiza un estudio de mercado y según este toman en cuenta algunas estrategias de mercado importantes para ingresar el producto. Programa Exporta (Panamá 2008). El Ing. Eric Dormoi Realiza un estudio y una guía para comercializar productos en mercados internacionales, aplicado Estrategias de marketing para ingresar tomando en cuenta también los estudios preliminares del mercado objetivo.

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2.2. Bases teóricas 2.2.1

Mermelada a) Definición: La mermelada es fruta conservada en azúcar, descubierta en el siglo XVIII, La técnica de cocer la fruta en azúcar de caña la trasmitieron los descubridores españoles desde América, aunque ya en Grecia cocían membrillos en miel, la mermelada puede hacerse con cualquier fruta. b) Variedades de Mermelada: entre estas tenemos - Confituras: Parecida a la mermelada, pero con diferente modo de cocción, Es cocida en Almíbar. Por lo que tiene mayor nivel de azúcar. - Jalea: Es el zumo de fruta cocido con azúcar hasta obtener una gelatina trasparente.

c) Usos de la Mermelada: Es consumida principalmente en meriendas y desayunos, pero en realidad este tipo de conservas tiene una amplia gama de aplicaciones en repostería y gastronomía como rellenos, adornos, coberturas, salsas y guarniciones de platos de res, cerdo y aves. (Directo del campo, ¨Mermeladas¨ 2010)

2.2.2

Partida Arancelaria y aranceles    

2007.91.10.00 (Las demás Confituras, jaleas y mermeladas de fruta y otros frutos obtenidos por cocción, incluso adición de azúcar u otro edulcorante) Derechos ad-valorem: 6% La unión Europea está excluida de pagos de aranceles Según el Arancel de Aduanas esta partida está ubicada en: En la sección IV: Productos de las industrias alimentarias, bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco, elaborados. Capitulo 20.07: Preparaciones de Hortalizas frutas u otros frutos obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar y otro edulcorante. (Aduanet 2010)

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2.2.3

Principales Empresas Exportadoras de mermelada. Comercial La constancia E.I.R.L. Grupo L&G S.A.C. Importadora Exportadora Doña Isabel. Industria Alimentica S.R.L TDA. Industrias SISA S.A.C. Multifoods S.A.C. Molitalia S.A. Agromania S.A.C. Nutreina S.A. (Pimex 2010)(Sunat 2009)

Tabla 1 Principales Empresas exportadoras de Mermeladas Empresa

%Var 11-10

%Part. 11

MULTIFOODS S.A.C.

14%

89%

INDUSTRIAS ALIMENTARIAS S R LTDA

125% 8%

DELIFRUT S.A.

1744%

1%

NREPS SOC DE RESP LTDA

443%

1%

NATIVE & NATURAL FOOD SUPPLIERS SAC

71%

0%

EMPRESA AGRARIA CAFETALERA CHANCH...

--

0%

LOS CUYES S.A.C.

--

0%

ROSYMAR S.R.L.

--

0%

DANPER TRUJILLO S.A.C.

0%

0%

Otras Empresas (15)

--

0%

Fuente: (Sunat 2011)

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2.2.4 Principales mercados Entre los principales Mercados consumidores de mermeladas se encuentra el Mercado Francés con una participación del 63% con un FOB al 09 de 163.19mil dólares. (Ver tabla 2) Tabla 2 Principales mercados destino de la exportación Peruana de Mermeladas

Fuente: (Sunat 2011)

2.2.5

Principales Países Exportadores Tabla 3 Los 10 Principales Países Exportadores de Mermeladas

Fuente: (SIICEX 2010)

Como se aprecia en la tabla 2 y 3 Francia no solo es nuestro principal mercado destino de mermeladas sino que también es uno de los principales exportadores del producto, por lo que debemos aplicar buenas estrategias al producto para lograr competir contra su mercado. 17

2.2.6 Principales Países Importadores Perú se encuentra ubicado entre los 10 principales exportadores de mermeladas en el mundo, debido a esto tenemos un gran reconocimiento en la elaboración y exportación de mermeladas. (Ver tabla 3) Tabla 4 Principales Países Importadores de mermeladas

Fuente: (SIICEX 2010)

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2.3

Aguaymanto

a) Definición: Es una fruta nativa del Perú, oriunda de los Andes, conocida también como cereza de los Andes, uvilla o capulí. Se empezó a consumir en la época prehispánica. Se trata de una plata herbácea erecta, perenne en zonas tropicales y anula en zonas temperadas. (AMPEX 2008)

Figura 3 En otros idiomas es conocido por los siguientes nombres Fuente: Elaboración propia en base a datos de Ampex

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b) Características: Es un Fruto rico en vitamina A, con niveles de vitamina C muy parecidos al de la naranja. (AMPEX 2008) c) Beneficios:

Figura 4: Beneficios (AMPEX 2008)

Figura5. Exportaciones de Aguaymanto y sus derivados por las principales empresas peruanas

Fuente: AMPEX Son más de 10 las principales Empresas exportadoras de aguaymanto y sus derivados entre estos la mermelada de aguaymanto, Eco andino es la principal exportadora del producto y sus derivados con un 65% de las exportaciones.

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d) Comercialización

Figura6 Sistema de Comercialización del Aguaymanto y sus derivados Elaboración propia en base datos recolectados

En la Figura anterior se aprecia como es comercializado el fruto y sus derivados, donde el exportador trata directamente con los distribuidores Mayorista, Agentes, Broker o Minoristas, para llegar al consumidor final, supermercados y cadenas alimenticias.

2.4 Estadísticas Tabla 5 Exportaciones Peruanas en FOB de Mermeladas a los Principales Mercados (2008-2010). País 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Estados Unidos 825,14 12,9 451,09 1,901,02 5,029,21 11,576,46 Alemania 0 0,03 0 747,73 2,070,66 512,05 Reino Unido 208,04 452,09 663,1 536,06 1,604,39 207,8 Canadá 533,37 2,306,71 1,336,59 311,49 1,077,54 1,1063,65 Francia 0 988,26 2,619,09 7,38 1,052,37 422,98 China 2,34 7,49 0,00, 0 0 2,160,00 Países Bajos 1,106,14 2,800,00 1,79 125 55,42 1,241,06 Turquía 0 0 0 0 470,5 2,572,50 Fuente: Elaboración propia en base a datos de (Agrodata 2010) En la tabla anterior se puede apreciar las exportaciones Peruanas FOB de mermelada hacia sus principales mercados, Se consigue apreciar como varia la demanda en el mercado francés, teniendo subidas y caídas significativas, estas variaciones se deben principalmente por variaciones en el precio. Si no se toma en cuenta este punto y se aplicar estrategias que 21

consigan mantener o aumentar las exportaciones hacia este mercado, las exportaciones de mermelada de aguaymanto podrían verse seriamente afectadas.

Figura 7. Exportaciones de aguaymanto a los principales mercados del 2007 al 2011. Fuente: SUNAT En la tabla anterior se aprecian los principales mercados destino del aguaymanto, donde Estados Unidos y Alemania son los principales destinos del aguaymanto. Francia también se encuentra entre estos 10 principales destinos incrementando su demanda en los últimos años entre en 2009 al 2011. Tabla 6 - Exportaciones de Frutas Tropicales a la Unión Europea

Fuente: Infoagro (2010)

En la tabla anterior se aprecian las Exportaciones en toneladas métricas, del aguaymanto orgánico al mercado Europeo, donde se puede ver un fuerte incremento de estas al pasar de los años, y representando un 4.3% del total de las frutas tropicales con mayor demanda por el mercado Europeo. 2.5 Perfil del Consumidor Francés 22

Es característico del consumidor francés el ser altamente exigente y cada vez más consciente de los efectos y la contribución de la alimentación en su salud. Las crisis que afectaron el sector agroalimentario en los últimos años en Europa, específicamente la de la Encefalopatía Espongiforme Bovina, conocida también como la enfermedad de las Vacas Locas, contribuyeron a un cambio de actitud del consumidor, alertándolo sobre los procesos y desarrollos a los que son sometidos los alimentos. Por otra parte, el alto nivel de ingresos y el estándar de vida alcanzado hacen que el consumidor busque cada vez más valor agregado en los productos que adquiere y específicamente en los alimentos. (Manual de exportación 2010 - Perfil del consumidor Francés – CCI ¨Corporación Colombia Internacional)

2.6 Hipótesis 2.6.1 Hipótesis General El mercado Francés es altamente exigente y cada vez más consiente respecto a su alimentación, las variables más influyentes para conseguir su preferencia son: la imagen, origen, el precio y sobre todo el valor añadido, en especial en el caso de frutos procesados como lo es en este caso la Mermelada de Aguaymanto. 2.6.2 Hipótesis Específicas 1. La Exportación de Mermelada de Aguaymanto representa una magnífica oportunidad de negocio. 2. El precio de la Mermelada de Aguaymanto influye significativamente en la demanda. 3.

La estrategia de mercado son una gran alternativa para impulsar el nombre, el producto y sus usos

4. El consumidor Francés es altamente exigente al momento de elegir los productos para su alimentación.

CAPÍTULO III. MÉTODO 3.1. Diseño La presente investigación presenta un Diseño Exploratorio Cualitativo. Porque estamos recolectando la información necesaria entrevistando a empresarios importantes que representan a este tipo de exportaciones.

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3.2. Muestra El tamaño de la población es de 25 empresas exportadoras de mermelada de las cuales 6 son exportadoras de mermelada de aguaymanto. De estas se escogieron 2, Agroindustrias Del Valle, por ser pionera en la exportación de la mermelada de aguaymanto, y Agro Quri por ser una empresa nueva que se dedica exclusivamente a la exportación del aguaymanto orgánico y procesado. Principales Agros-empresarios Exportadores De Mermeladas.  Ing. Roberto Montero Palacios, Especialista en Agro-negocios y Desarrollo Rural Empresa: Agroindustrias Del Valle.  . Hans Alva Rojas Empresa: Agro Quri

3.3. Instrumentación En base a cumplir el objetivo principal de la presente investigación ¨ALTERNATIVAS PARA INCREMENTAR LA EXPORTACION DE MERMELADA DE AGUAYMANTO AL MERCADO DE PARIS-FRANCIA ¨. Se empleará los siguientes instrumentos: En primer lugar. A- Revisión Documental.

Fueron recolectados datos históricos, estadísticos, bibliográficos, estadísticas comerciales, publicaciones, etc. De las principales Entidades de Comercio en Perú ADEX donde la señorita Laura Sánchez Piérola (Gerente de Agroexportaciones) brindo información sobre la situación actual de las exportaciones de mermelada y el aguaymanto. Este instrumento será aplicado para conocer principalmente la condición del mercado de Mermelada de aguaymanto en París-Francia.

Para llevar a cabo esta revisión documental se han considerado las siguientes Variables.      

Estrategias de Mercado aplicables para el mercado Francés. Importaciones sas de mermeladas. Principales Exportadores de Mermeladas a Francia. Principales Importadores ses de Mermelada. Estadísticas Comerciales. Perfiles del Consumidor Francés. 24



Exportaciones Peruanas de Mermelada al mercado Francés.

La fiabilidad y validez será contrastada con revisión minuciosa de las fuentes, también se ha elaborado una guía de revisión documental que cuenta con las siguientes variables: Autor, Año, Titulo, Diseño, Instrumento, Aspectos estudiados, Conclusiones. B. Entrevistas. Fueron Entrevistados los Especialistas en Agro-Negocios de las empresas exportadoras de mermelada de aguaymanto seleccionadas. Con el propósito de obtener información relevante q sea considerada como gran aporte, para conocer las experiencias adquiridas en sus exportaciones, las gestiones que realizan y si aplican o desean aplicar las alternativas propuestas para competir en el mercado Francés.

3.4. Procedimiento 1. Recolección de Datos. 2. Recolección y Análisis de las Estadísticas de los últimos 3 años de las exportaciones de mermelada de aguaymanto. 3. Establecer o con los especialistas en el tema de las empresas elegidas, para solicitarles una entrevista. 4. Elaboración del cuestionario para efectuar las entrevistas, con el que se pueda recolectar la información necesaria para llevar al cabo la investigación. 5. Análisis de Resultados obtenidos, de la recolección de datos. 6. Comparación de los resultados obtenidos por la recolección de datos estadísticos con los obtenidos por las entrevistas.

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CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN 4.1. Resultados de la investigación En este capítulo, se presentan los resultados de la investigación ALTERNATIVAS PARA INCREMENTAR LA EXPORTACION DE MERMELADA DE AGUAYMANTO AL MERCADO DE PARIS-FRANCIA donde gracias a las Entrevistas de profundidad realizadas, a los representantes de las empresas seleccionadas, y los especialistas de las entidades visitadas, se han podido identificar los factores limitantes de las exportaciones de la Mermelada de aguaymanto. La información será interpretada en relación a los Objetivos planteados. 4.1.1. Conocer los diferentes perfiles del consumidor Francés, sus hábitos, costumbres, preferencias, disponibilidad económica En base a la información obtenida sobre el perfil del consumidor francés se pudo identificar que son altamente exigentes, al momento de elegir productos para su alimentación, evaluando los beneficios que estos puedan brindar a sus salud así como su calidad y trazabilidad; Al consumidor francés le atrae mucho el probar productos nuevos y exóticos, pero normalmente vuelven a los productos que consumía normalmente, el consumidor francés tiende a preferir por el consumo los productos nacionales. (En base a: MINCETUR, ¨Guía Práctica para Francia¨)

Figura8. Variables q influyen en el consumo del consumidor Francés. Fuente: En base a resultados obtenidos Francia esta es la Quinta potencia económica del mundo detrás de Estados Unidos, Japón China y Alemania. Por lo que el consumidor Francés cuenta con una gran disponibilidad económica, del cual un 10% de sus ingresos es destinado a su alimentación. Motivo por el que es una característica del consumidor Francés tomar muy en serio su alimentación y la elección

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de los productos, exigiendo sobre todo, que el precio se vea reflejado en la calidad, presentación, trazabilidad y beneficios a su salud. Según las entrevistas realizadas a los especialistas en la exportación de la mermelada de aguaymanto de las empresas seleccionadas, el mercado Francés si bien es exigente con el cumplimiento de normas y regulaciones, también son muy exigentes en cuanto a los aportes ¨Bio¨ del producto, por lo que exigen que los productos sean exportados en envases biodegradables o reciclables, cumpla con diversos tipos de certificaciones, y tienen también muy en cuenta la trazabilidad del producto y las buenas prácticas agrícolas para la producción del insumo.

Figura9. Producto bruto interno de Francia

Fuente (.fr, web http://www..fr/es, Página oficial de Francia)

El alto nivel de ingresos y el estándar de vida alcanzada hacen que, el consumidor francés le de mucha importancia al valor agregado en los productos, y específicamente en los alimentos, es muy exquisito en cuanto al color olor y sabor. Valora mucho que el Origen del producto, que este haya sido cultivado bajo las normas ambientalistas, sin dañar el medioambiente. (Manual de exportación 2010 - Perfil del consumidor Francés – CCI ¨Corporación Colombia Internacional)

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La siguiente Figura muestra los problemas más comunes:

Figura 10. Problemas Comunes Fuente: Elaboración Propia con base en resultados obtenidos por las entrevistas Como se puede apreciar en el gráfico, se toman en cuenta esos factores porque según los resultados obtenidos de la información recolectada, para posicionarse en el mercado Francés es necesario tenerlos muy en cuenta

Figura11. Alternativas para la Promoción de la mermelada de aguaymanto

Fuente: Elaboración propia en Base resultados obtenidos por a las entrevistas 28

4.1.2. Determinar la relación entre el precio y la demanda en el mercado Francés Tabla 7 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y años del 2009 al 2010.

Fuente: (Agrodata 2010)

Tabla 8 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y años del 2010 al 2011.

Fuente: (Agrodata 2011)

En las dos tablas anteriores se aprecian las exportaciones de Mermelada entre los años de 2009 al 2011, en ellas se puede notar el gran incremento anual entre 2009 al 2010 de más de un 200%, en relación a una baja en el precio, lo que es diferente al 2011 donde el precio se incrementa y la demanda disminuye significativamente. Tabla 9. FOB US$, Kilos y Precio al mayo del 2011

Fuente: (Agrodata 2011)

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Esta tabla es otra evidencia donde se puede apreciar cómo afecto el precio a la demanda en el mercado Francés, disminuyendo hasta la tercera parte la demanda de mermeladas en este mercado. Tabla 10 Exportaciones de Mermeladas al mercado Francés al 2008-2009

Fuente: (Agrodata 2010)

Como se explico anteriormente está seriamente relacionada la demanda del producto con el precio de este tal como se pude apreciar en las tablas anteriores. En base a la información brindada por las entidades de comercio exterior visitadas, el precio influye mucho con la demanda de la mermelada así como se puede comprobar según las tablas anteriores. En el caso del mercado Francés el precio debe verse reflejado en la calidad del producto, la imagen de la marca, los beneficios y valor nutritivo que este brinda a la salud, el diseño del producto y su origen. En el mercado Francés, nuestro competidor más importante es el mercado local, ya que Francia está considerado el mejor productor de mermeladas en el mundo, y es el principal importador de esta. Motivo por el cual, para atraer la atención del consumidor Francés, se debe obtener una diferenciación frente a los demás competidores, ofreciendo un producto llamativo, de calidad y a un precio justo.

Figura 12. Características que debe tener el producto con respecto al precio Fuente: Elaboración propia en base a la información obtenida por la revisión documental

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4.1.3

Evaluar las principales estrategias de mercado para incrementar las exportaciones de mermelada de aguaymanto.

Según las entrevistas realizadas a los a los representantes de las empresas seleccionadas y a la información brindada por los especialistas de las entidades visitadas, se suele aplicar generalmente las Estrategias de Nicho de Mercado, Estrategias de Crecimiento Diversificado y Estrategias de crecimiento intensivo en la cual la más influyente en el comercio exterior nacional ha sido la de Penetración de Mercado porque es la manera más eficiente de ingresar; Generalmente por medio de Ferias Nacionales e Internacionales en este caso la Feria de SIAL que se lleva a cabo en PARIS-FRANCIA en el mes de Octubre cada 2 años. Esta Feria es de Alimentos y bebidas en general, y genera muchas oportunidades de negocio.

Figura13. Estrategias recomendadas para las exportaciones de mermelada de aguaymanto al mercado francés y sus limitaciones.

Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas y antecedentes

Según los entrevistados, la forma más fácil y eficiente de colocar nuestro producto en el mercado Francés y hacerlo conocido es por medio de las ferias internacionales. En Francia son 3 las más importantes, Sial, Parí Fermier y Salón Cuisinez. En las 2 primeras Sial y Parí Fermier se expone principalmente el producto, los beneficios, calidad, la marca, precios, donde el expositor generalmente es una persona entrenada que conoce a fondo todas las características del producto y también se procede a la degustación de este generalmente de una forma simple. En la tercera, Salon Cuisinez, es una Feria muy parecida a la que tenemos en Perú, llamada Mistura, donde se enfatiza la variedad de usos que se le puede dar al producto, mostrando principalmente su exquisitez donde el producto es presentado y preparado principalmente por chefs profesionales.

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Figura 14 Ferias internacionales de Francia

Fuente. Elaboración propia en base a información recolectada El uso de mermeladas no debe ser exclusivo para las tostadas, galletas o el pan en el desayuno; la cocina actual está plagada de innovaciones culinarias y emplea esta delicia para la elaboración de postres y platos salados, aportando sabores espectaculares a todas las recetas. (Rebost de L´empordanet 2008). Hoy aquí y en el mundo, se habla mucho del boom de la cocina fusión, pero las fusiones existen desde el principio de los tiempos; En nuestras tierras se dan desde la llegada de los españoles, y la mezcla de culturas que vinieron después, negros, europeos, asiáticos, indígenas y criollos. (Gastón Acurio, ¨500 años de Fusion¨ 2009). Se deben explotar los usos de la Mermelada de Aguaymanto tratando de incluirla en las comidas y postres típicos de Francia.

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Figura 15. Alternativas para el Uso de la Mermelada de Aguaymanto Fuente. Elaboración Propia en base a información recolectada En la Figura anterior se puede apreciar como influiría el diversificar el uso típico al que está enfocado la mermelada, si bien es una alternativa planteada principalmente por chefs peruanos, sería muy importante tomarla en cuenta, ya que si bien el consumidor francés, siempre se presta a probar productos exóticos naturales y nuevos, al final, por costumbres siempre optan por consumir sus propios productos. Por ese motivo esta es una estupenda forma de crear una fusión, una mistura con sus postres y platillos para conseguir su aceptación. De igual manera se debe tener muy en cuenta la presentación del un producto porque implica la consideración en una serie de variables que complementan, mejoran y distinguen la oferta tradicional. Haciéndola más atractiva para el consumidor, y dándole una ventaja comparativa a la empresa. Algunas de las variables que más influyen son: La imagen, precio, y factores (http://onlymarketing.buscamix.com, 2011).

relacionados

al

valor

añadido.

Los clientes no perciben las diferencias entre nuestros productos y el de la competencia, esto se debe a la ausencia de factores diferenciales, así nuestro producto termina siendo ¨uno más¨ junto con los que ya existen en el mercado. (Simón Molina Duarte, ¨¿Qué es la exportación?¨ 2006).

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Figura 16. Alternativas de presentación. Fuente. Elaboración Propia en base a información recolectada En el cuadro anterior se puede apreciar el cambio del recipiente común, usado para la mermelada en las exportaciones. El Consumidor Francés es muy exigente en cuanto a valor agregado, precio, presentación, calidad y cuidado del medio ambiente. Al ofrecerle un envase al que se la ha dado un valor agregado con los precintos, es más llamativo, y reutilizable para diversas cosas va causar mucho interés. Con respecto al precio y medio ambiente, se propone también ofrecer la mermelada de aguaymanto en empaques sachets biodegradables, los cuales se pueden usar directamente, o pueden servir para rellenar los recipientes anteriores.

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Figura17. Alternativas Elaboracion propia

Figura18 Ventajas obtenidas por la aplicación de estrategias Fuente. Elaboracion propia en base a resultados

4.1.4

Evaluar el Mercado Peruano de Exportaciones de mermelada de aguaymanto.

Gracias a las entrevistas de profundidad y a la información brindada por los especialistas en el en agroexportaciones de las instituciones de comercio exterior visitadas. En estos últimos años el mercado de exportaciones de la mermelada de aguaymanto ha ido creciendo, existe cada vez empresas involucradas en el comercio de este producto, y que trabajan con asociaciones de productores para un desarrollo de calidad del producto, las principales estrategias aplicadas son la diversificación de mercados y la impulsación de los productos por ferias internacionales. Las principales empresas exportadoras de mermelada buscan en su producto, un buen aroma, buen sabor y color, conjuntamente con esto buscan un impacto social en los mercados de destino. Hoy los exportadores están comprometiéndose con la calidad del producto y la seriedad con los contratos internacionales.

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Figura 19. Relación Exportadores Peruanos, Exportaciones Fuente: Elaboración propia en base a resultados La Figura anterior muestra una relación del compromiso por parte de los exportadores y productores, en ofrecer un producto de calidad con el incremento de las exportaciones.

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4.2. Discusión de resultados 4.2.1 Validez En la presente investigación se ha utilizado como herramienta la Entrevista de Profundidad, La cual los Empresarios han respondido, con base a sus experiencias en el tema en relación. Validez Interna. Las entrevistas de profundidad fueron elaboradas con el fin de recolectar la información necesaria, para responder a las interrogantes de la investigación. Los entrevistados son personas la experiencia necesaria en el tema, como para considerar sus aportes como idóneos para la investigación. Validez Externa o de generalización. El método utilizado podría ser generalizado para otras investigaciones enfocadas en cualquier tipo de producto, ya que aporta la información necesaria basada en las experiencias entrevistados especialistas en el tema. Y responde directamente a cualquier interrogante que tengamos sobre la exportación de algún producto en general. 4.2.2 Comparación de resultados con los antecedentes y bases teóricas Se han encontrado similitud en algunos puntos de los resultados obtenidos con los antecedentes y las bases teóricas. Antecedente 1. Jill Velezmoro (2004). Realizo una investigación sobre el Perfil de Mercado que tiene el aguaymanto en el mercado Europeo. Empezando con una descripción del producto, seguido de la situación actual los mercados europeos y profundizando en la unión europea los beneficios para exportar a este continente, las preferencias arancelarias, barreras, el mercado orgánico y sus derivados. El autor describe el producto, sus formas de cultivo, también hace referencia a las oportunidades de Exportación del aguaymanto orgánico y sus derivados en los mercados europeos, donde indica que si bien algunos países del mercado europeo atraviesan una crisis, las exportaciones a este continúan creciendo.  El mercado Francés representa una excelente oportunidad de negocio, siento este un mercado potencial, para las exportaciones de Frutos frescos y sus derivados, en este caso la mermelada de aguaymanto. Este mercado es exigente en cuanto a normas y regulaciones, pero una vez que el producto ya cuenta con ellas, ya no encontramos más trabas para las exportaciones.

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Antecedente 2. PROMPEX (2006). El Ing. Fausto Robles en su investigación ¨Estrategias Para Exportar¨ para la Universidad Nacional Agraria. Nos menciona sobre los retos que tiene un exportador al colocar sus productos en el extranjero, las prácticas agrícolas, competitividad agrícola el incremento de las exportaciones, la importancia de la publicidad y las marcas en un para un producto agrícola. Indica también como deberíamos analizar los mercados objetivos.  El mercado Francés es muy exigente en cuanto a la trazabilidad del producto, las prácticas agrícolas. La Imagen y calidad son muy importantes al momento de exportar, ya que no se vende solo el producto si no la marca, explotar también todos los beneficios del producto y enfocar estos en el mercado objetivo. Antecedente 3. Ing Roberto Montero (2007). Investigo sobre las grandes oportunidades de negocio que puede ofrecer la mermelada de aguaymanto para la exportación.  La mermelada de aguaymanto representa una gran oportunidad de negocio, cada vez son más los empresarios involucrados en las exportaciones de este producto. Antecedente 4 Ing. Dennis Brito (Ecuador - 2002), Productor y exportador del producto. Menciona el valor económico que aporta el fruto, sus beneficios y bondades medicinales, y como cada año se está incrementando la demanda de este fruto de forma orgánica y sus derivados.  El consumidor Francés es muy exigente en cuanto a su alimentación y se ve encantado con productos con beneficios para su salud, es imprescindible explotar todas las características del producto y sus usos. Antecedente 5 Arese & Asociados (Buenos Aires 2005). Realiza una investigación y evaluación sobre la factibilidad de la exportación de mermeladas al mercado Europeo en su caso a España; igualmente realiza un estudio de mercado y según este toman en cuenta algunas estrategias de mercado importantes para ingresar el producto.  La implementación de estrategias de mercado para la introducción y promoción del producto es muy importante. Hoy las empresas que toman con seriedad las agroexportaciones, tratad de mantener una participación constante en Ferias internacionales para penetrar a mercados, también invierten constantemente en el desarrollo del producto. 38

4.2.3 Validez y generalización de tus resultados. Los resultados obtenidos en la presente investigación están enfocados en satisfacer las actuales exigencias del consumidor. Según los antecedentes, las bases teóricas y entrevistas de profundidad, es necesario conseguir una diferenciación del producto, para conseguir una aceptación por parte del cliente. Como limitaciones quizás en otro contexto estos resultados podrían ser rechazados por un consumidor ¨conservador¨, ¨nacionalista¨. O rechazado en otros países donde exijan algún tipo de material diferente forma de envase o características del producto. Como por ejemplo en los países Asiáticos, donde son muy recelosos con sus hábitos alimenticios y comidas nativas, donde rechazan totalmente los tipos de comidas llamados fusión, a diferencia de Perú en donde son muy populares. Pero de igual manera puede amoldarse para cumplir con cualquier requerimiento. Como ya se hizo con muchos productos anteriormente. por ejemplo: La Empresa Gloria S.A., rediseño su envase y el producto leche en tarro o en bolsa, y luego se rediseño mas el envase creando el tetra pack más sencillo de usar, mas practico, con boquilla la cual puede cerrar o abrirse y facilita verter el contenido. De igual manera hacen mucho énfasis en sus beneficios, valor nutritivo, y realizan un esfuerzo por ingresar a un nicho de mercado diferente al que había tenido anteriormente que eran los niños, hoy en día se enfoca también en los deportes, en las dietas (rediseñando también el producto), haciendo sentir al cliente que el producto es una necesidad para su vida diaria. Esto significo también una gran disminución en los costos de las empresas que rediseñaron su producto frente a un positivo incremento de demanda.

Figura 20 Rediseño del envase (Class & Asociados S.A., ¨Informe financiero de Gloria S.A. Auditado, 2011)

http://classrating.com/Gloria.pdf

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4.2.4 Contrastación de las Hipótesis con los Resultados Obtenidos 1. La Exportación de Mermelada de Aguaymanto representa una magnífica oportunidad de negocio, debido a la creciente demanda que tiene en el mercado Europeo, que a pesar de encontrarse atravesando una crisis económica la demanda de frutos orgánicos y sus derivados continúa en aumento. 2. El precio de la Mermelada de Aguaymanto influye significativamente en la demanda, el consumidor Francés, debiendo implementar un desarrollo del producto para que los futuros aumentos en el precio se vean reflejados en las mejoras de las características del producto. 3. La estrategia de mercado son una gran alternativa para impulsar el nombre, el producto y sus usos, por medio de Ferias internacionales, y la correcta publicidad se puede lograr un impacto social del producto, haciéndolo atractivo para los consumidores ses, tratando no solo de cubrir sus expectativas si no de superarlas 4. El consumidor Francés es altamente exigente al momento de elegir los productos para su alimentación, busca productos que sean sanos, naturales, que contribuyan de alguna forma con su salud y que forme parte de manera harmoniosa con su dieta diaria. Si bien el consumidor francés está siempre dispuesto a probar nuevos productos, especialmente si son exóticos, no por eso va continuar consumiéndolo, y va regresar a su dieta habitual.

4.2.4

Nuevas interrogantes

1. Que tan fuerte puede ser la fidelidad y preferencias del consumidor francés con respecto al producto producido en su nación? 2. Estarían dispuestos a pagar un precio un poco más alto por mayor calidad? 3. Debido a los incrementos anuales en el precio del aguaymanto, de qué manera se está estableciendo el precio para las exportaciones? 4. Qué opinión tienen los clientes respecto a estos incrementos?

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones 1. La mermelada de Aguaymanto es un producto ¨Nuevo¨ en el mercado Francés por lo que está considerado como un NobelFood, este producto cuenta con todos los atributos necesarios para convertirse en un producto de consumo habitual por todas sus características. 2. La estrategia de comercialización más importante para hacer conocido el producto, el nombre y sus usos, es mediante la participación en Ferias Internacionales teniendo entre las más importantes en Francia las de: Pari Fermier en Espace Champerret (21sep-23sep) Salon Cuisinez en Paris Porte de Versailles (18oct-21oct) SIAL en Paris Nord, Villepente.

(21oct-25oct)

3. En el mercado Europeo es muy importante la imagen de la marca como empresa así como la trazabilidad del producto, la Marca Vende, esto se puede lograr realizando: -Buenas prácticas agrícolas. -Buena gestión dentro de la empresa. -Cuidado y protección del medio ambiente. -Cumplir con los estándares de calidad y si es posible superarlos. -Marcas colectivas mediante consorcios y cooperativas. -Publicidad en revistas, webs, facebook.

4. En cuanto a la parte Económica, son comunes los casos donde el empresario o exportador no pueden progresar ni darle un valor agregado al producto. Igualmente para lograr el lanzamiento del producto, presentación, promoción y la exportación de este, se necesita contar con liquidez económica y los recursos necesarios, si no se cuenta con estos se puede recurrir a créditos por parte de entidades bancarias los cuales por lo general son o muy caros o en algunas ocasiones el exportador simple mente no puede obtenerlos por ese motivo puede hacer uso también de instrumentos financieros como Advance con poliza, Advance con carta de credito, Forfaitting, Sepymex, Multimercado o también con credito Fogem estos tipos de financiamiento son más rentables, fáciles de conseguir y baratos que los financiamientos o créditos que otorgan los bancos. De igual manera se puede optar por conseguir uno o más socios para apoyarse mutuamente. 41

5. Debido al incremento anual de la demanda de mermeladas en el mercado francés por productos exóticos y a la nueva cultura alimenticia (Comer productos saludables y beneficiosos para la salud), adoptada por los consumidores ses, la exportación a este país representa una excelente oportunidad. 6. El Consumidor Francés es muy exigente en cuanto a valor agregado, precio, presentación, calidad y cuidado del medio ambiente. Al ofrecerle un envase al que se la ha dado un valor agregado, más llamativo, y reutilizable para diversas cosas va causar mucho interés. 7. En el Perú tenemos muchos frutos que aún no se han explotado lo suficiente, se ve la forma tradicional de comercializarlos pero no, vemos mas allá de lo evidente, el aguaymanto es uno de ellos, con muchos beneficios para la salud, si bien ya se está comercializando, este aún tiene mucho por explotarse, es aquí donde entra mi propuesta de presentar diversas alternativas para su uso, como es la mermelada aplicada en postres y comidas, al indicarle al consumir la diversidad de usos que puede tener el producto se despertara en ellos la curiosidad de adquirirlo y utilizarlo. 8. Día a día aparecen nuevas de empresas enfocadas al rubro alimenticio, cuya mira es el mercado europeo y americano, lo cual hace que este rubro sea mucho más competitivo, para que podamos ocupar una buena posición en el mercado y ganarnos la preferencia de nuestro cliente objetivo, necesitamos mantener una constante innovación en los productos que ofrezcamos. y sobre todo conseguir una diferenciación con respecto a los productos de la competencia, conseguir que nuestro producto sea único, invertir en constantes mejoras en las características del producto y su diseño para sobrepasar las expectativas del cliente. Recomendaciones. 1. Para las empresas… Debemos tener en cuenta la tecnología, porque si bien Francia no cuenta con los insumos necesarios, si cuenta con tecnología de última generación para elaborar mermelada mejor que la producida en Perú. Se debe Innovar, darle mayor valor agregado, desarrollar un producto único y diferenciado, para hacerlo más atractivo rediseñando el envase o los empaques, o Una presentación diferente que pueda considerarse como única en su rubro. Para lograr ser competitivos no solo en el mercado francés si no también en otros, lo principal es conseguir la Diferenciación de nuestro producto, para que no sea solo uno más del resto. Es importante tener muy en cuenta, el Enfoque que le damos al producto, a que nicho de mercado está dirigido, investigar si aun existe algún nicho de mercado que la competencia 42

haya olvidado o pasado por desapercibido, y si este no existe, enfatizar en uno que sea bastante rentable atacando directamente las exigencias del cliente. Se debe también Innovar el diseño respondiendo a los requerimientos del cliente, modificando las características ya existentes para satisfacerlos. Y finalmente la Calidad del producto, un buen producto dice mucho de nuestra empresa, esta no solo debe satisfacer al cliente, si no superar sus expectativas, ¨Por que ofrecer un producto bueno, si podemos ofrecer uno excelente¨. Un producto de calidad siempre atrae nuevos clientes.

2. Para las autoridades… Se debe mejorar la imagen del país en el exterior, punto en el que recién se ha visto una iniciativa desde el 2011 con ayuda de PROMPERU. Y su campaña de Marca País.

Las Autoridades deben establecer y fomentar un serio control fitosanitario. De igual manera, realizar investigaciones y capacitaciones para apoyar a las PYMES y exportadores.

3. Para el gobierno… Incentivar la puesta en vigencia del TLC con la Unión Europea para tener beneficios arancelarios y facilitar las exportaciones.

Debe invertir en infraestructura, Carreteras, Puerto, Aeropuerto. Eliminar totalmente los aranceles para la agroindustria, en materia de exportación de los productos con valor agregado, y para la importación de nuevas tecnologías, maquinarias, insumos y equipos q se necesiten emplear en la producción.

4. Para los nuevos exportadores… Antes de exportar este tipo de productos, debemos investigar no solo el mercado y al consumidor si no también a la competencia, en este caso Francia está considerada como un productor de mermelada por excelencia, y ofreciendo un producto similar o de iguales

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REFERENCIAS

1- Aguaymanto Procesado deshidratado Disponible en web: http://www.agroandinoperu.com/00000098e507a4301/0000009aa00b90028/index.html 2- Aguaymanto Procesado Mermelada Disponible en web: http://www.rosciany.com/mermelada_aguaymanto.html

3- Aguaymanto, fruto andino nutritivo, manjar de los Incas -Dr. Modesto Montoya Zavaleta (2008).Proyecto de desarrollo sostenible en el Perú por Backus y Johnson Reportaje disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=Z16UN7XfoaY

4- Biocomercio para las regiones - Programa Nacional de Desarrollo Territorial – PNDT Consejo Nacional de Descentralización – CND http://www.cnd.gob.pe Disponible en web: www.rree.gob.pe/portal/.../Biocomercio_Augusto%20Urrutia.pps

5- Conferencia ¨Producción de uvilla para exportación¨ de la Fundación Aliñambi (Ecuador) disponible en web: www.sica.gov.ec/.../productos%20para%20invertir/.../uvilla/uvilla_para_X.pdf

6- Estrategias para el desarrollo de la exportación de frutas - Ing. Fausto Robles R. (2006)-Universidad Agraria la Molina. Disponible en web: http://www.prompex.gob.pe/prompex/documents/agro/2006/estrategias_exportacione s_frutas.pdf 44

7- Exportaciones nativas crecerán 10% en 2010 – Diario El Comercio Viernes 05 de marzo de 2010. Disponible en web: http://elcomercio.pe/noticia/423316/exportaciones-nativas-creceran-10-2010

8- Estrategias de Mercadotecnia Disponible en web: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/estrategias-mercadotecnia.html 9- Estrategias para aumentar las exportaciones Disponible en web: http://www.informaticamilenium.com.mx/paginas/mn/articulo95.htm 10- Feria internacional a la que el Perú asistirá es el Winter Fancy Food Show, del 17 al 19 de enero de 2010. En el que Perú presentara la mermelada de aguaymanto, la salsa de aceituna entre otras. Diario Perú 21 - Dom. 09 AGO '09 Disponible en web: http://peru21.pe/noticia/325426/riqueza-gastronomica-peruana-solo-lugar 11- Fruto peruano que conquista el mundo - Carlos Avalos (2008) Articulo en Revista virtual ¨Generación¨. Disponible en: http://www.generaccion.com/magazine/articulos/?id=383

12- Libro :“Estrategia Internacional” Autor: Jarillo Capitulo 5 13- Línea de frutas (aguaymanto) Disponible en Web http://www.portalagrario.gob.pe/agricola/pro_fru_aguaymanto.shtml 14- Manjar de los Dioses. Disponible en web: http://espejodelperu.com.pe/ca/Peru/Productos/Aguaymanto/

15- Mermelada de Aguaymanto para su exportación- Disponible en Web: http://www.comertia.com/ofertaproductos/mermelada_5435.htm 45

16- Perfil del mercado del Aguaymanto en el mundo. - Ing. Jil Velezmoro – Cajamarca (2004). Disponible en web: www.bvcooperacion.pe/biblioteca/bitstream/.../BVCI0003821.pdf

17- Producción y comercialización de aguaymanto o tomatillo (Physalis peruviana). Asociación de Productores de frutas y Hortalizas Orgánicas de Zelendin (APROFHZEL).(2008) Disponible en web: http://aguaymanto.galeon.com/ 18- Web Curso Mercadotecnia - Nicho de mercado Disponible en: http://www.mailxmail.com/curso-mercadotecnia-2 19- Web Promo Negocios : tema ¨Estrategias de Mercado¨ Disponible en web: http://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html

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APÉNDICES Anexo 1. Entrevistas de Profundidad ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD EMPRESAS COLINAS VERDES

Agro Quri

Agroindustrias Del Valle

(Cajamarca)

(Cajamarca) RUBRO Exportadora Mixta

Proveedor y Exportador de Aguaymanto ENTREVISTADOS

Ing. Roberto Montero Palacios.

Hans Alva Rojas

Especialista en Agro-negocios y Desarrollo Rural. ¿COMO VIERON LA OPORTUNIDAD EN EL MERCADO EXTERIOR? Por invitación de PROMPERU para participar en Ferias Internacionales de alimentos y bebidas en Lima, frente a esto vimos una oportunidad de colocar nuestro producto en el mercado internacional.

Luego del apoyo de Supermercados Peruanos para difundir el producto en el país, realizamos una investigación de mercado en Estados Unidos y encontramos un mercado potencial.

¿ALGUNA VEZ TUVIERON PROBLEMAS PARA CUMPLIR CON UN PEDIDO? Si, una vez no logramos completar el Felizmente no hemos tenido ningún problema contenedor de un pedido de Mermelada de de ese tipo, Debido a que contamos con aguaymanto y el cliente se rehusó a experiencia en el mercado nacional y comprarlo. producimos lo suficiente para cubrir la demanda. ¿QUE TIPO DE PROBLEMA SE LES _____________________________________ PRESENTO? ________

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Recién empezábamos y no logramos _____________________________________ conseguir la pulpa necesaria para producir la _____________________________________ cantidad de mermelada que nos pidieron _____________________________________ ________________________ ¿CUALES SON LOS PRINCIPALES MERCADOS DESTINO DE SUS EXPORTACIONES? Por ahora solo a Estados Unidos, pero tenemos planeado expandir nuestras exportaciones al Mercado Europeo, al que podríamos exportar sin limitaciones.

Reino Unido, Francia, España y Alemania.

¿ES DIFICIL EXPORTAR A FRANCIA?

¿LES RESULTA DIFICIL REALIZAR SUS EXPORTACIONES?

En la Feria conocimos a un Francés que se intereso en comprar nuestro producto, el nos ayudo mucho con el tema de la exportación, hoy en día es nuestro mayorista en Francia.

Es sumamente necesario cumplir con todas las normas y regulaciones que exigen, como el utilizar solo empaques biodegradables, hasta cumplir con diversos tipos de certificaciones. Pero ya con el tiempo y experiencia, se hizo más simple

¿COMO MANTIENEN ASEGURADA SU MATERIA PRIMA? Hoy en día tenemos más de 200 proveedores Actualmente somos proveedores de dos (2) agrícolas que nos proveen de toda la materia toneladas de aguaymanto fresco para Vivanda prima de calidad. y Plaza Vea. Invertimos en terrenos orientados exclusivamente a la producción de aguaymanto de calidad, Colombia siendo el principal de exportador de aguaymanto no ha conseguido calidad como la nuestra. También tenemos convenios con un grupo de proveedores de Aguaymanto de similar calidad.

¿EXPORTAN PULPA?

¿POR QUE EXPORTAN SOLO EL PRODUCTO ORGANICO?

Por que buscamos darle un valor agregado a Empezamos vendiendo el aguaymanto fresco nuestros productos y tratamos de implementar para supermercados. Y hasta hoy nos ha ido en el país una costumbre de comercio justo muy bien, es posible que en un futuro cercano podamos contando con el capital para poder 48

invertir en darle un valor agregado al producto

¿COMO EXPORTAN SU PRODUCTO? En Envases de vidrio de 250 y 500 gramos, y empaques biodegradables de 500gramos y 1 kilo.

En envases plásticos sellados

¿DE QUE FORMA PROMOCIONAN SU PRODUCTO? Enviando muestras de nuestro producto a los Ubicación en góndolas a nivel de la vista, principales distribuidores de nuestros Folletería de dos meses continuos junto con la mercados destino, también realizando distribución, Impulsación, degustación. degustaciones de la mermelada untada en tostadas ofreciendo comprar la bolsa o tarro de mermelada

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