3.3 Analisis Y Previsiones-de-mercado (1) 1o2u34

1

UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ISTRATIVA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

DESARROLLO DE LA UNIDAD 3:

3.3APRENDERÁ COMO SE REALIZA EL ANALISIS Y LA PREVISIÓN DEL MERCADO. INTEGRANTES: CASTRO MANZABA VERÓNICA. CHÁVEZ TENESACA CYNTIA. CIRINO MARCILLO KARLA. NEGRETE ALVARADO CARLOS. SALTOS MERCHÁN JONATHAN.

CURSO: 6-15 ICM

DOCENTE: ING. SOFÌA LOVATO MBA.

AÑO LECTIVO: 2016-2017

2

CONTENIDO 1. TEMA: APRENDERÁ COMO SE REALIZA EL ANALISIS Y LA PREVISIÓN DEL MERCADO. ......................................................................................................... 4 2. OBJETIVO ............................................................................................................... 4 3. BASES TEÓRICAS .................................................................................................. 4 3.1TIPOS DE ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................... 5 3.1.1 Aceptabilidad Inmobiliaria. ........................................................................... 5 3.1.2 Estudios motivacionales. ............................................................................... 5 3.1.3 Estudios de imagen ....................................................................................... 6 3.1.4 Estudios Tracking ......................................................................................... 6 3.1.5 dinámico .............................................................................................. 6 3.1.6 Estudios de segmentación de mercados ......................................................... 7 3.2 FASES EN EL PROCESO DE ANÁLISIS DE MERCADO ................................ 7 3.2.1 Definir el mercado relevante.......................................................................... 7 3.2.2 Diagnosticar el proceso de compra. ............................................................... 8 3.2.3 Definir los segmentos del mercado. ............................................................... 8 3.2.4 Describir los segmentos. ................................................................................ 8 3.2.5 Analizar las posiciones de los competidores. ................................................. 8 3.3 SEGMENTOS DE MERCADO DE LA EMPRESA ............................................ 9 3.3.1 Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor ............................................. 9 3.4 PÚBLICO OBJETIVO ...................................................................................... 10 3.4.1 Necesidades del Cliente ............................................................................... 10

3

3.4.2 Tipos de Consumidores ............................................................................... 10 3.4.3 Motivaciones de Compra del Cliente ........................................................... 11 3.4.5 Proceso de Compra del Cliente .................................................................... 11 3.4.6 Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra................................ 12 3.4.7 Atributos en la Compra ............................................................................... 12 3.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................ 12 3.5.1 Competencia Directa ................................................................................... 12 3.5.2 Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos .......................................... 13 3.5.3 Competencia Potencial y Barreras de Entrada .............................................. 14 3.6 PREVISION DEL MERCADO. ........................................................................ 14 3.6.1 Definiciones conceptuales relacionadas con la previsión de mercado ........... 14 3.7 DEFINICIÓN DE PREVISIÓN DE MERCADO ............................................... 15 3.8 CLASES DE METODOS .................................................................................. 16 3.8.1 METODOS CUALITATIVOS .................................................................... 16 3.8.2 METODOS CUANTITATIVOS ................................................................. 16 3.9 TÉCNICAS DE PREVISIÓN ............................................................................ 17 4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN ......................................................................... 18 5. CONCLUSIÓN ....................................................................................................... 20 Bibliografía ................................................................................................................. 21

4

1. TEMA: APRENDERÁ COMO SE REALIZA EL ANALISIS Y LA PREVISIÓN DEL MERCADO.

2. OBJETIVO • Aprender a realizar un análisis de mercado para de esta manera poder comprender el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente.

3. BASES TEÓRICAS El análisis de mercado permite ver quiénes son sus clientes potenciales, cuáles son las características principales de su mercado meta y las razones por las cuales se lo escogerá por encima de la competencia. (Martinez, 2016)

Según (Mendoza, 2014) realizar un análisis del mercado es necesario para: 

Ayuda a comprender las tendencias actuales y futuras de la industria y el Mercado.



Provee información acerca de mercados meta.



Ayuda a identificar mercados y clientes potenciales.



Es la base para la elaboración de la estrategia de Marketing.



Ayuda a los dueños de los negocios a evaluar sus servicios.



Permite tener una idea general de la competencia.



Ayuda a establecer puntos de referencia para mejorar en el futuro

5

Según (Mosquera, 2003)Los objetivos de un estudio de mercado sirven para: 

Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.



El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente.



Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.

3.1TIPOS DE ANÁLISIS DE MERCADO

3.1.1 Aceptabilidad Inmobiliaria. Estudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad específica de proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega información respecto de las necesidades reales del mercado y la elasticidad de precios. Además ayuda a la captación de inversionistas y la instalación de anclas comerciales. (Quimiz, 2016) 3.1.2 Estudios motivacionales. Estudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega información base para decidir sobre las políticas de mercado. La técnica implica la realización de reuniones de dinámica con Grupos Objetivos (Focus Groups) de consumidores y/o clientes, las que son conducidas por psicólogos especializados en la obtención de rasgos. Es de gran utilidad para evaluar nuevos productos y/o servicios, o bien para seleccionar la alternativa más eficaz entre varias proposiciones. (SANCHEZ, 2016)

6

3.1.3 Estudios de imagen

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posición de un producto y/o servicio entre sus competidores. Para esto se emplean técnicas de monitoreo de marcas, verificando por medio de este sistema la posición actual, la posición ideal, y las debilidades y fortalezas de cada competidor. Estas están seriamente influenciadas y reguladas por la percepción e imagen mental de los individuos, que son imposibles de obtener por métodos de observación simple. Hemos desarrollado técnicas de investigación específicamente orientadas a obtener la imagen mental del consumidor, efectuando múltiples experimentaciones en el campo de la semántica y asociación cognoscitiva. Esta técnica de investigación ha sido ampliamente probada y tiene un exitoso desempeño. (Tenesaca, 2016)

3.1.4 Estudios Tracking

Estudios de tipo cuantitativo y predictivo, que permite seguir una gran variedad de parámetros de un producto y/o servicio específico, comparar su evolución y predecir las tendencias. Entrega información a tiempo, para preparar políticas acordes a la necesidad de la empresa, en base a la relación que mantiene con sus consumidores. (Torrez, 2013)

3.1.5 dinámico

Estudio de tipo cuantitativo y continuo, cuya técnica implica el monitoreo diario de hogares por períodos mensuales. Con el fin de minimizar el efecto del error muestral, los hogares investigados cambian en cada medición. Estos estudios se usan principalmente en la medición de conocimientos, uso, hábitos de consumo, participación de mercados, y verificación de exposición a canales publicitarios. Esta

7

técnica ha demostrado un alto grado de exactitud en la entrega de "shares" de mercado. (ZAMBRANO, 2013)

3.1.6 Estudios de segmentación de mercados

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es clasificar consumidores en grupos símiles, en busca de espacios de mercado para introducir nuevos productos o generar nuevas fórmulas de un producto y/o servicio existente. Se utilizan para establecer los segmentos naturales del mercado de consumidores, conocer en detalle los hábitos, comportamientos, actitudes y preferencias de los componentes del grupo, sus dimensiones, la participación de marcas específicas, las variables que definen la compra del producto y las sutilezas que determinan la decisión en pro de una marca específica. La técnica consiste en el diseño de un cuestionario que establece las agrupaciones; los resultados se analizan utilizando variadas técnicas multidimensionales, entre las que destacan el Cluster Análisis y el de Componentes Principales. (Zurita, 2013)

3.2 FASES EN EL PROCESO DE ANÁLISIS DE MERCADO

3.2.1 Definir el mercado relevante.

Una empresa puede ver a su competidor más destacado como otras marcas de la misma forma de producto, otras formas de producto u otras clases de producto. Los gerentes no pueden analizar un mercado a menos que lo definan primero. La manera como se defina un mercado tendrá un impacto notable sobre los resultados que se pueden esperar en las etapas sucesivas. (Tomala, 2014)

8

3.2.2 Diagnosticar el proceso de compra.

Una vez que se ha definido el mercado, los gerentes deben averiguar quiénes son los compradores: qué circunstancias los motivan y los capacitan para comprar; como buscan información relacionada con las compras, y como seleccionan entre las alternativas. (Arrega, 2014)

3.2.3 Definir los segmentos del mercado.

Existen pocas situaciones de compra en las que todos los clientes tengan motivaciones iguales, busquen la misma información y sigan procesos similares de selección. (GARCIA, 2016)

3.2.4 Describir los segmentos.

En cualquier mercado, es posible identificar un número dado de segmentos, y los gerentes pueden seleccionar uno o más de estos segmentos como objetivos para la oferta de mercadeo de la empresa. Sin embargo, antes de hacer una selección, los gerentes deberán determinar el tamaño de cada segmento y la mejor forma de alcanzarlo. (James, 2016)

3.2.5 Analizar las posiciones de los competidores.

Al identificar las alternativas que a juicio de los compradores, satisfacen las necesidades de cada segmento, los gerentes pueden determinar quién será el competidor específico para cada segmento

9

3.3 SEGMENTOS DE MERCADO DE LA EMPRESA

3.3.1 Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus características específicas. (James, 2016)

Según (Zurita, 2013)Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios: 

Geográfico. División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes: por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países, continentes, etc.



Demográfico. División del mercado por las características demográficas de los clientes: edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.



Socioeconómico. División del mercado por las características socioeconómicas de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc.



Psicográfico. División del mercado por las características psicográficas de los clientes, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc...

Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos analizar sus características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo, el objetivo es, en definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo. (Lopez, 14)

Según (Segura, 15)para seleccionar los segmentos de mercado más rentables y viables en función de los siguientes criterios:

10 

El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que genera un determinado segmento).



El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes potenciales que tiene cada segmento).



El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.

3.4 PÚBLICO OBJETIVO

3.4.1 Necesidades del Cliente

El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. En este sentido, se deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las necesidades generales y específicas que pretende satisfacer el producto o servicio. (Aguilar, 2014)

Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidad resuelve?, ¿por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece? (Castañeda, 2012)

3.4.2 Tipos de Consumidores

Según (HURTADO, 2009) en función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología que ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos encontramos distintos tipos de consumidores:

11 

Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas nuevas. Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento.



Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos que los innovadores. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno. Representan entre un 12% y un 13%.



Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque antes que la media. No suelen ser líderes de opinión, y vienen a representar un 34% de los consumidores.



Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya hecho. Representan también el 34% de los consumidores.



Grupo reacio al cambio, tradicionales, que adoptan la innovación sólo cuando viene impuesta por la tradición en sí misma. Representan el 16% aproximadamente.

3.4.3 Motivaciones de Compra del Cliente

Debemos comentar cuáles son las motivaciones que afectan a los diferentes perfiles de clientes. Es decir, el porqué de sus compras, el cómo y cuándo toman sus decisiones de adquirir un producto, y dónde y cuánto compran. En este sentido, algunas motivaciones son; el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad, el afecto a las personas, el atractivo de las cosas, etc. (Hurtado, 2013)

3.4.5 Proceso de Compra del Cliente

En función del precio del producto con respecto a los ingresos del cliente el proceso de toma de decisiones será inmediato o por impulso, o requerirá de mayor tiempo.

12

Además, en este proceso pueden existir otras personas que recomienden o influyan en la toma de decisiones del cliente. (KAREN, 2016)

3.4.6 Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra

Normalmente, cuando el producto/servicio es nuevo para el cliente, éste recorrerá todas las etapas del proceso de compra. Esto repercutirá probablemente en el periodo de maduración de la venta. (LOPEZ, 2016)

3.4.7 Atributos en la Compra

Por último, pensamos que es imprescindible determinar por qué compra el cliente, es decir, determinar los criterios que condicionan las decisiones de compra del público objetivo. Dichos criterios determinan las preferencias de los clientes entre los distintos productos o servicios y constituyen el punto de partida de la política comercial que nos proponemos desarrollar para llegar al mercado. (Manta, 2012)

3.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

3.5.1 Competencia Directa

En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que comercializan el mimo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo vende, si hay algún competidor directo importante a tener en cuenta, etc. y cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa y de la competencia. (Muñoz, 2016)

13

Según (Freire, 2014) se debe obtener información concreta de los competidores: 

Nombre.



Líneas de productos, elementos de diferenciación.



Factores claves de éxito.



Cuota de mercado de los distintos competidores.



Objetivos globales y por segmentos.



Volumen de ventas en unidades y en euros.



Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena de valor y en su proceso de producción.



Medios de financiación y solvencia.



Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora y los cambios en los modos de hacer las cosas.



Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos secretos, sistemas de calidad, equipamiento, etc...



Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa.



Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadas al gran tamaño de la empresa.



Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y reputación en el mercado.



Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas alternativas del mercado.

3.5.2 Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al

14

que se dirigirá la empresa. Suponen una amenaza constante que puede acentuarse por cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la calidad. Los productos sustitutivos suponen una amenaza, por ello se debe vigilar estrechamente la evolución de estos productos y las mejoras que se realicen sobre ellos. Además, el riesgo de que nuestros clientes cambien de suministrador es bastante elevado si encuentran alguna ventaja adicional en el producto sustituto ya que su propensión al cambio es bastante elevada. Además, es preciso considerar si los productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a estos competidores. (Moran, 2012)

3.5.3 Competencia Potencial y Barreras de Entrada

La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras levantadas por las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones individuales de los que operan en el sector. Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuáles son las barreras de entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del producto, la identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de cambio, los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etc. (Gutierrez, 2011)

3.6 PREVISION DEL MERCADO.

3.6.1 Definiciones conceptuales relacionadas con la previsión de mercado 3.6.1.1 Demanda: Es una extensión de las necesidades y deseos del mercado que está condicionada por los recursos disponibles del comprador. Por eso demanda, se puede referir no solo a la totalidad del mercado, a determinados segmentos de individuos o a

15

una persona en particular, también a una clase de producto, una marca, un territorio o un periodo de tiempo con cierta duración. (ZOE, 2000) 3.6.1.2 La demanda de mercado: se define como la cantidad total de compras de un bien, servicio o familia de productos/servicios que pueden ser realizadas por un determinado grupo demográfico. El grupo demográfico puede atender a diversos factores como edad, género, nivel de estudios, etc. La demanda de mercado también puede incluir el total de ventas realizadas en una zona geográfica concreta (una ciudad, una región, un país, etc.) (IGNACIO, 1995)

3.7 DEFINICIÓN DE PREVISIÓN DE MERCADO

Es un momento dado del tiempo, solo puede existir un determinado nivel de gastos en actividades de marketing dentro de un sector. La demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina previsión del mercado. (ELSA, 2000) La previsión de la demanda Es el conjunto de actividades destinadas a proporcionar estimaciones cuantitativas o cualitativas de las ventas futuras de la empresa para que puedan ser utilizadas en la toma de decisiones y en la planificación de la compañía. El cálculo de la Previsión de la Demanda, permite a la empresa tomar decisiones como:

 La política de compra de materias primas y otros elementos 

El tamaño de los lotes a fabricar



Nivel de existencias en almacén



Cómo actuar frente a promociones



Cómo actuar frente a periodos estacionales.

16

3.8 CLASES DE METODOS

Se distinguen dos clases de métodos de previsión de la demanda: 3.8.1 METODOS CUALITATIVOS

3.8.1.1 Método Individual: Se basa en opiniones de personas muy vinculadas al mercado del producto en cuestión. 3.8.1.2Método de los grupos: Se basa en comisiones de expertos que estudian el problema. Suele prevalecer la jerarquía. 3.8.1.3 Método DELPHI: Trata de obtener una opinión consensuada entre un grupo de personas muy vinculadas al mercado. 3.8.1.4 Método de investigación de mercado: Se basa en las típicas encuestas. Éstas suelen ser caras y estáticas (sólo valen en el momento en que se producen). 3.8.1.5 Método de analogía de productos: Se basa en la comparación con el comportamiento conocido de la demanda de productos similares. (RAFAEL, 2004) 3.8.2 METODOS CUANTITATIVOS

Los datos de la demanda son transformados en predicciones por medio de un modelo matemático 3.8.2.1 De extrapolación: Se basan sólo en los datos históricos de la demande del producto. 3.8.2.2 Causales: Se basan en indicadores en las causas externas que influyen en el comportamiento de la demanda del producto.

17

3.8.2.3 Box-Jenkins: Más potente y efectivo para hacer previsiones un modelo matemático bien diseñado puede provocar errores de previsión de solo un 0,05% pero la gran exactitud de este método implica a un alto coste y disponer de software y del personal capaz de utilizarlo. (RAFAEL, 2004)

3.9 TÉCNICAS DE PREVISIÓN Los gerentes y los dueños de negocios usan técnicas múltiples para estimar y prever la demanda. Usar información histórica es un método para determinar la demanda potencial de un producto o servicio nuevo. Por ejemplo, los negocios con mercancía de gama alta tal vez examinen información de censos para determinar el ingreso promedio de un área. Las empresas más grandes tal vez usen mercados de prueba para estimar la demanda. Los mercados de prueba son micromercados en ciudades pequeñas que son similares a mercados más grandes. Si la demanda de un producto es alta en el mercado de prueba, los gerentes asumen que el producto funcionará bien en un mercado más grande. (KOTTER, 2005)

Entre las técnicas tenemos:

1. Recogida y análisis de la información necesaria.

2.

Elección de la técnica adecuada en función del horizonte de la previsión, la

disponibilidad de datos históricos, el grado de exactitud requerido y el coste de realizar la previsión.

3. Cálculo de las previsiones con la técnica elegida.

4. Estudio de la bondad o exactitud de los resultados de previsión.

18

4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN

Debemos conocer las características del mercado (aspectos legales, técnicos, logísticos, de comercialización, de producción), su estructura, tamaño (número de clientes totales, grado de concentración o dispersión de dichos clientes en la región), así como las previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la demanda). Una vez identificados los distintos segmentos del mercado, podemos analizar sus características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo. El objetivo es, en definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo. Cada segmento a su vez se puede dividir en subgrupos más pequeños llamados nichos de mercado. El análisis de mercado permite ver quiénes son sus clientes potenciales, cuáles son las características principales de su mercado meta y las razones por las cuales se lo escogerá por encima de la competencia. Los objetivos de un estudio de mercado sirven para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. El análisis de mercado dará sustento a la mercadotecnia y su preocupación estará centrada en conocer qué quiere el mercado, cómo lo quiere y si la empresa está en capacidad de cubrir dichos mercados. Por tanto, el estudio de mercado es un proceso sistemático y objetivo que permite captar la información necesaria para diseñar las estrategias de negocio y evaluar el proyecto. Un mercado se analiza, Definiendo el Mercado Relevante, Analizando la Demanda Primaria, Analizando la Demanda Selectiva, Definiendo los Segmentos del Mercado, Evaluando la Competencia y por último Identificando Mercados Objetivos Potenciales

19

Previsión de mercado es un momento dado del tiempo, solo puede existir un determinado nivel de gastos en actividades de marketing dentro de un sector. La demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina previsión del mercado La previsión de la demanda Es el conjunto de actividades destinadas a proporcionar estimaciones cuantitativas o cualitativas de las ventas futuras de la empresa para que puedan ser utilizadas en la toma de decisiones y en la planificación de la compañía. Los gerentes y los dueños de negocios usan técnicas múltiples para estimar y prever la demanda. Usar información histórica es un método para determinar la demanda potencial de un producto o servicio nuevo. Por ejemplo, los negocios con mercancía de gama alta tal vez examinen información de censos para determinar el ingreso promedio de un área. Las empresas más grandes tal vez usen mercados de prueba para estimar la demanda. Los mercados de prueba son micromercados en ciudades pequeñas que son similares a mercados más grandes. Si la demanda de un producto es alta en el mercado de prueba, los gerentes asumen que el producto funcionará bien en un mercado más grande por lo que realizan algunos métodos para identificar su demanda como lo son los cuantitativos y los cualitativos.

20

5. CONCLUSIÓN El análisis de mercado nos permite obtener una imagen, lo más claro posible, de las ventas que la empresa logrará, el sistema de comercialización o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para cumplir los objetivos deseados, es importante conocer a que nos enfrentamos, de esto dependerá el éxito que se obtenga dentro del mercado, se debe realizar un análisis profundo a la competencia para determinar sus debilidades y fortalezas, si se conoce al rival tendremos ventaja. La demanda futura de un producto es una variable extrema a la empresa que escapa a su control. La previsión de la demanda es importante porque es la previsión de las ventas de la empresa en el futuro próximo. Para obtener previsiones es imprescindible algún conocimiento de la demanda histórica del producto.

Una vez obtenida la previsión de la demanda futura se podrán tomar decisiones como: 

La política de compras de materias primas y otros elementos.



El tamaño de los lotes a fabricar.



Nivel de existencias en almacén y stock de seguridad.



Periodicidad de las órdenes de fabricación.

21

Bibliografía Aguilar, C. (14 de 7 de 2014). NECESIDADES DEL CLIENTE. Recuperado el 14 de 7 de 16, de http://www.rrppnet.com.ar/tecnicasdeinvestigacion.htm Arrega. (2 de 11 de 2014). Perfil de consumidor. Obtenido de http://www.eoi.es/wiki/index.php/La_estimaci%C3%B3n_de_la_Demanda_en_Proyec tos_de_negocio Castañeda, A. (2 de 4 de 2012). ANALISIS DE MERCADO. Obtenido de http://www.uhu.es/cine.educacion/didactica/0093instrumentosrecabardatos.htm ELSA, P. (2000). "EL MARKETIN". Freire. (7 de 7 de 2014). Obtenido de http://competencia.com GARCIA. (7 de 5 de 2016). SEGMENTACION DE MERCADO. Obtenido de http://infoautonomos.eleconomista.es/estudio-de-mercado/breve-guia-para-estudiode-mercado/ Gutierrez. (7 de 5 de 2011). Competencia Potencial. Obtenido de http:www.competenciapotencial.com HURTADO. (3 de 12 de 2009). TIPOS DE CONSUMIDORES. Obtenido de http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresaviabilidad/analisis-del-mercado Hurtado. (2013). MOTIVACIONES DE COMPRA DEL CLIENTE. Obtenido de http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresaviabilidad/analisis-del-mercado IGNACIO, C. (1995). Fundamentos del Marketing. James. (1 de 3 de 2016). Segmentos de mercado. Obtenido de http://infoautonomos.eleconomista.es/estudio-de-mercado/breve-guia-para-estudiode-mercado/ KAREN, A. (5 de 12 de 2016). PROCESO DE COMPRA DE CLIENTE. Obtenido de ww.gestiopolis.com/analisis-de-la-demanda-del-mercado/ KOTTER, P. (2005). Dirección de Marketing. Lopez. (3 de 6 de 14). Analisis . Obtenido de http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=55 LOPEZ, L. (13 de 4 de 2016). COMPORTAMIENTO Y CONDUCTA DEL CLIENTE DE COMPRA. Obtenido de http://www.comportamiento y cliente.com

22 Manta, M. (3 de 12 de 2012). Atributos de compra. Obtenido de http://www.uhu.es/cine.educacion/didactica/0093instrumentosrecabardatos.htm Martinez, D. (4 de 12 de 2016). definicion de analisis de mercado. Obtenido de http://www.trabajo.com.mx/analisis_e_investigacion_de_mercado.htm Mendoza. (3 de 5 de 2014). Analisis de mercado. Obtenido de http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=55 Moran. (5 de 12 de 2012). Obtenido de http://www.competenciadirecta.com Mosquera, J. (5 de 4 de 2003). OBJETIVOS . Obtenido de http://es.slideshare.net/jaime_teach/anlisis-de-mercado-9132869 Muñoz. (1 de 1 de 2016). Obtenido de http://analisisdecompetencia.com Quimiz. (4 de 6 de 2016). AETABILIDAD INMOBILIARIA. Obtenido de http://es.slideshare.net/jaime_teach/anlisis-de-mercado-9132869 RAFAEL, U. (2004). "Marketing del siglo XXI". SANCHEZ, L. (5 de 7 de 2016). ESTUDIOS MOTIVACIONALES. Obtenido de http://es.slideshare.net/jaime_teach/anlisis-de-mercado-9132869 Segura. (2 de 3 de 15). analisis de mercado. Obtenido de http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=55 Tenesaca, J. (3 de 5 de 2016). ESTUDIOS DE IMAGEN. Obtenido de http://www.fao.org/docrep/005/x2465s/x2465s08.htm Tomala. (6 de 3 de 2014). Obtenido de http://www.emprendesandiego.com/analisis-delmercado/ Torrez, J. (2013). Encuesta. ZAMBRANO, C. (7 de 4 de 2013). DINAMICO. Obtenido de http://es.slideshare.net/jaime_teach/anlisis-de-mercado-9132869 ZOE, R. (2000). " Marketing y distribución, un enfoque aplicado". Zurita. (1 de 2 de 2013). segmento de mercado. Obtenido de http://infoautonomos.eleconomista.es/estudio-de-mercado/breve-guia-para-estudiode-mercado/